2011全球汽车论坛新闻稿之十一 

汽车营销出现三大转变

 中国汽车市场的迅猛发展促进了汽车产业规模的快速增长和产业格局的瞬息变化，同时也在推动着汽车销售渠道领域的不断变革。在市场总量增长而增幅趋缓的背景下，原有销售盈利模式正遭遇新的调整，因此汽车经销商正在寻求与以往不同的盈利模式，希望在竞争的大浪中赢得稳定、长远的优势。

与此同时，在新技术趋势、新消费趋势下，如何让汽车销售模式更合乎产业、企业、用户的需求，使整车企业、汽车经销商、消费者多方实现共赢，成为产业的核心问题之一。

在10月12日成都举行的“2011全球汽车论坛”上，北汽股份副总裁董海洋、东风雪铁龙总经理魏文清、德国MCON集团董事长Christian Dietrich、庞大汽贸集团董事长庞庆华、物产元通董事长张飙、正通汽车首席投资官柳东雳、零点研究咨询集团业务总裁张军等众多厂、商代表齐聚一堂，就“中国汽车销售模式：哪些改变正在发生？未来几年更大的改变在哪里？”专题讨论，共谋变革新思路。路透社新闻副主编、普利策新闻奖得主Paul Ingrassia主持本场研讨。

转变中的厂商关系

在汽车流通领域，整车厂与经销商的合作、博弈关系是一个永恒而又随势而变的话题。随着中国汽车市场形势变化，若干位嘉宾在对厂商关系的定位上有了新的看法。

董海洋认为，随着社会文明的发展，社会权力的平等将渗透到各方面，最明显的特征就是个人权力与集体权力的平衡。厂商和经销商慢慢走向平等，权力优势由厂商到经销商，最终到消费者。转变中的厂商关系可以总结为，传统“厂家主导”的厂商关系改变为更具竞争力的厂商关系——厂商双赢。

从发达国家的现状可以预见到，汽车经销商未来将在汽车产业中占据更重要的位置。以汽车经销商所承载的汽车服务出发，Christian Dietrich列举了德国汽车服务市场的一些数字，目前德国汽车保有量为4200万辆汽车，服务市场总量为每年335亿欧元， 也就是说，每辆汽车每年会花费800欧元用于维修保养。

因为以上外部形势的变化，厂商之间的关系正在发生着或显性或阴性的变化。从事汽车销售多年的庞庆华在演讲中提到“整车厂品牌授权期限”、“4S店建店成本高企”、“外资进口车总代理垄断”等多方面让汽车经销商感到“不平等”的行业“潜规则”。但同时他也发现，厂商之间的战略合作也在逐渐形成，特别是厂商大集团之间的深层次合作。

中国汽车销售模式新思路

汽车销售新模式的探索是整车企业与经销商企业都十分关心的问题。

魏文清在其演讲中提出了销售模式变革的思路。他认为，销售模式变革应该是用户需求、保有量增加、政策放宽三者共同作用的结果，过去单一的聚焦于产品销售，会向用户提供全套的解决方案方向发展。

张军通过调查数据给出了消费者构成的巨大变化。中国汽车消费的主体开始由公务、商用的需求大幅转向到私家车需求。“2005年有接近6成人是为个人业务、工作等等公务用途来购买车，真正的私家用途只占到不到30%，但是到2010年，整个结构发生了颠覆性的变化，私家用车已经占到60%。消费者用途的变化，对于改变厂家、经销商和客户之间的关系，提出了新的挑战。”

对于未来变革的方向，魏文清认为，主要有三个：第一，认证二手车及其相关的延伸业务，是拉动变革的重要因素；第二，车辆的拆借和回用，是资源再利用、环境保护的重要支撑；第三，保姆式的服务，随着网络技术的不断发展，全程无忧的服务是未来的发展方向，以远程服务为代表。

Christian Dietrich则带来了德国新的维修服务模式实例。他介绍，消费者需要透明的汽车服务，目前德国已经有网站能够提供修车成本的查询，消费者可以在网站上选择地点、车型、服务项目等需求，网站会提供不同服务商的报价，方便消费者进行比较。

庞庆华则重点介绍了庞大汽贸的“汽车文化园区”模式。“土地在中国城市化建设中越来越珍贵，越来越稀缺，越来越昂贵。在这种情况下，有的地方土地买不起，但是如果网点设在郊区，又担心销售受到影响。于是我们成立园区，让各品牌共同进入，使合力得到发挥。这样既能够满足消费者价格上的需要，又满足我们自己销售的需要。”

对于豪华品牌，董海洋提出了建立“商圈”的模式。他解释说，把维修店建在豪华商业区是一种资源浪费，所以豪华车未来的方向是以客户权益为特征的商圈，比如这个人喜欢买阿斯顿马丁，同时也可能喜欢中国红木家具，或者另一种豪华品牌。“商圈”可以围绕衣食住行，甚至游艇、飞机俱乐部，各要素组成一个商圈。对豪华车来说，将来这样一种商业分销模式是富有革命性和创新性的。

经销商建立自有服务品牌势在必行

董海洋提出，未来销售发展趋势中，经销商商誉品牌将更为重要，要与厂家品牌共同完成品牌的塑造。

在售后服务方面已经深入实践的张飙认为，经销商集团的服务品牌与主机厂4S店汽车的服务品牌并不矛盾，而是对主机厂销售服务网络的增值。比如，物产元通在杭州建立的众多客户俱乐部可以为用户提供全方位的资源的支持，这不是单个经销商4S店能够做到的。经销商集团在售后服务方面可以整合社会资源，打造自己的服务平台。

而专注于豪华车品牌的柳东雳说：“作为汽车经销商，我们甚至于连一个产品都没有。苹果公司伟大的乔布斯，他给我们带来的最大启示是搭建了一个敞开的平台，APP STORE可以让大家自由的享用，这造就了苹果公司的成功。但是他毕竟自己生产了苹果电脑、iPhone等产品。经销商的车来源于厂家，设备来源于生产供应商，所以更应该搭建一个服务的平台，给各个汽车搭建一个‘空间站’，尤其是豪华车，在未来相当长一段时间内以4S店为主体的服务平台，这种‘空间站’模式会长期存在。

2011全球汽车论坛新闻稿之十五

 设计师共议资源整合 智能化汽车将成主流

       2020年的汽车是什么样子的？10年后的汽车产品又将有哪些新特性来适应消费者的购买需求？对于这样的问题，或许普通人也能给出充满娱乐性的粗线条描绘，但业界精英却已在认真思考这个问题。

      在“2011全球汽车论坛”的“设计师圆桌会议”环节，奔驰中国先进设计中心副总裁Olivier Boulay、沃尔沃车载信息服务全球解决方案管理总监Per Adamsson、阿尔特（中国）汽车技术有限公司董事长宣其武、长城汽车设计总监Andreas Deufel等设计领域的先锋人物就此问题给出了自己的理解。

智能化汽车成为主流

      在圆桌会议上，奔驰中国先进设计中心副总裁Olivier Boulay、沃尔沃车载信息服务全球解决方案管理总监Per Adamsson分别给与会者放映了一段短片，以此来描绘他们心目中的未来汽车。

      Olivier Boulay短片中的主角，是一辆电动汽车，当车主在车库门前停车，车库门便自动打开，车辆通过滚动履带进入充电位置，充电装置自动开启并接入相应的插口。而在车主第二天起床时，只需轻按墙上的一个按钮，汽车的充电装置又自动关闭，并通过履带传送至车库门口。

      而沃尔沃对未来汽车的设想，则更偏重于互联技术在汽车上的运用。在他们的短片描绘中，汽车将与电脑、手机移动网络、街道的WIFI热点结成一张没有信息死角的巨大网络。通过这张网络，车主可以通过手机启动汽车；车载信息系统自动接入交通管理信息，以及时定位车辆避免被盗；自动探测前方道路，以选择最优化的行进道路，在设计师的计算中，这可以在未来改善5%的交通流量等。

      当然，对于车内娱乐设施的多元化和目前业界热炒的“车联网”概念，不同的汽车设计师有着不同的看法。德国大众的设计师就曾表示，过于复杂的设计及娱乐设施可能会影响到驾驶安全。但来自沃尔沃的Per Adamsson则认为，信息的联动体制能给车辆带来更好的安全性能，提供更好的乘员保护。    

      此外，关于未来汽车的设想，长城汽车设计总监Andreas Deufel还认为，汽车用户以后会更加注重家庭的感受，因此更舒适、更宽敞的车内空间将成为设计趋势，“这可以从SUV车型上目前受热捧看出端倪”。

未来设计需要进行资源整合

      Olivier Boulay表示，在未来的汽车使用环境中，设计师不能再将目光局限于车型设计上，而应更好地进行资源整合，设计师本身也应具备综合素质。

      在他看来，如今大型汽车公司的老总可能更关心财务，而成本控制削减了设计师部分的想象力，因此设计师要在两者之间平衡。而当一个企业决定推出一款车的时候，会有不同部门参与其中，因此设计师还必须了解汽车产业链的所有环节。

      宣其武进一步补充说，设计师应重视跨界之间的交流，与材料学领域、能源领域的从业者多交流，以此启迪设计思维。

      Andreas Deufel也认为，在2020年时，汽车企业的产销量将是目前的4倍，因此将带来更多环境、交通及安全问题，因此设计师在图纸上描绘汽车样式时，还应考虑如大型停车场如何设计、如何选用新型材料、降低汽车燃油使用量等问题。

      “蓝天、清新的空气和干净的水，这是我们目前习以为常的东西，因此我们也应保证20年后我们的子女能享用这些，所以汽车工程师、设计师和车企管理层，尤其是政府部门管理者，应该坐下来谈谈关于明天的问题”，Andreas Deufel说。